احتمالاً شما که در حال خواندن این مطلب هستید، یا به دنبال راه‌اندازی یک کسبوکار هستید یا به‌دنبال رشد کسبوکار خود هستید؛ اما قبل از هرچیز باید یک نکته خیلی مهم را بدانید!
یک کسبوکار موجودی زنده است و البته موجودی شبیه انسان و کارکردهای او است. پس ابتدا متولد می‌شود، بزرگ می‌شود، بیمار می‌شود. روزهای خوشی را تجربه می‌کند. مشکلات زیادی را در سر راه خود می‌بیند، با چالش‌ها مبارزه می‌کند و در نهایت می‌تواند بمیرد.
اما کسبوکارها یک تفاوت عمده با انسان‌ها دارند. این‌که می‌توانند تا حد بسیار زیادی جلوی مرگ خود را بگیرند و به‌جای قرارگرفتن در مسیر کهولت و نابودی، خود را در مسیر رشد مداوم و فتح قله‌های جدید قرار دهند.
در این مطلب به‌صورت کامل به ۱۲ نکته کلیدی پرداخته‌ایم که توجه به آنها می‌تواند در طول این مسیر، به کسبوکارها کمک کند تا بهتر خودشان را مدیریت کنند و بتوانند ضمن رفع چالش‌های‌شان، در مسیر رشد نیز قرار بگیرند.
کلید اول: تمرکز
امروزه اگر با دقت به اطراف خود نگاه کنیم، بیشترین چیزی که بعد از انسان‌ها مشاهده می‌شود؛ کسبوکارها و مشاغل مختلف است.
اما وقتی که با دقت بیشتری کسبوکارها را بررسی می‌کنیم، در نگاه اول به راحتی می‌توان به اختلاف بسیار زیاد سطح و جایگاه این کسبوکارها با یکدیگر پی‌برد.
در این بخش می‌خواهیم به چرایی این ماجرا بپردازیم و بررسی کنیم که چگونه می‌توان کسبوکار خود را به سطح اول رقابت برسانیم.
چرا این‌قدر اختلاف
با بررسی‌هایی که روی تعداد زیادی از کسبوکارها صورت گرفته است، یکی از عوامل کلیدی در اختلاف جایگاه این کسبوکارها؛ کارآفرین‌ها و مؤسس‌های آنها هستند.
در واقع وقتی که روی کسبوکارها بررسی عمیق‌تری شد، تفاوت عملکردی بین کسبوکارهای میلیونی و کسبوکارهای متوسط تنها حدود ۲۰ درصد بود. یعنی در ۸۰ درصد موارد این کسبوکارها، کارهایی شبیه به یکدیگر انجام می‌دادند؛ اما چه چیزی باعث این اختلاف بسیار زیاد -حتی بین نفر اول و دوم- شده است؟
پس از گفت‌وگوهای فراوانی که با این کارآفرینان موفق میلیونر شد، یک عادت در همه این افراد مشترک بود که همین عادت علت اصلی رشد فوق‌العاده آنها شده بود.
آن عادت مشترک
شاید در نگاه اول تنها چیزی که به ذهن ما برسد، یک عادت بسیار سخت است که این کارآفرینان کسبوکارهای میلیونی، آن را انجام می‌دهند.
اما نکته جالب و شگفت‌انگیز اینجا است که این عادت چیزی است که نه تنها بیشتر افراد؛ بلکه همه ما به‌آسانی می‌توانیم آن را انجام دهیم.
همچنین همین‌جا و در کنار ما به‌طور کامل در دسترس است و هر زمان که اراده کنیم، می‌توانیم نسبت به انجام آن اقدام کنیم.
پرورش این عادت در خودمان می‌تواند بسیار در روند تصمیم‌گیری برای انتخاب شغل دلخواه‌مان کمک کند.
وقتی که با تلاش و پشتکار آن را انجام دهیم و در وجود ما تبدیل به یک عادت بسیار قوی شود؛ آنجا است که باعث می‌شود تا اختلاف بین یک کسبوکار فوق‌العاده میلیونی با متوسط و معمولی آشکار شود.
از تعدادی ثروتمندان با دارایی بسیار بالا و دارای کسب‌وکارهایی موفق از جمله وارن بافت و بیل گیتس سؤال شد که اگر بخواهید یک ویژگی مشترک که باعث موفقیت انسان می‌شود را در یک کلمه بگویید، آن کلمه چیست؟
آنها به این سؤال پاسخ دادند و پاسخ همه آنها تنها یک چیز بود: تمرکز.
در یک بررسی که در طی ۱۵ سال توسط لوئیس شیف روی افراد فعال در کسبوکارهای موفق صورت گرفت، نتایج جالبی به‌دست آمد.
در این پژوهش در سؤالی از مالکان کسبوکارهای متوسط پرسیده شد که چه‌قدر روی نداشته‌های خود تمرکز و برای‌شان تلاش می‌کنند. پاسخ آنها ۵۸ درصد بود و وقتی همین سؤال از مالکان میلیونر پرسیده شد، پاسخ این سؤال صفر درصد بود.
جایگاه تمرکز
ما از این بررسی نمی‌خواهیم نتیجه بگیریم که نباید روی همه نقاط ضعف خود کار کنیم و آنها را رفع نکنیم، بلکه می خواهیم به جایگاه مهم تمرکز پی ببریم.
این افراد موفق تفاوت‌شان با افراد معمولی در این بود که ۱۰۰ درصد روی نقاط قوت‌شان تمرکز داشتند و در مرحله اول توجهی به نقاط ضعف خود نداشتند.
همه ما در کنار نقاط ضعف‌مان، نقاط مثبتی نیز داریم که تنها به خودمان اختصاص دارند و در هیچ فرد دیگری وجود ندارند. تنها راز موفقیت و متفاوت بودن در این است که این نقاط مثبت را در خودمان پیدا کنیم و توجه ویژه‌ای را روی باورکردن آنها قرار دهیم.
متأسفانه بسیاری از افراد تنها به نقاط ضعف‌شان فکر می‌کنند و هیچ توجهی به چیزهایی که آنها را از دیگران متفاوت می‌کنند، ندارند.
اگر می‌خواهید یک فرد فوق‌العاده شوید، کسب‌وکارتان با رقیبان اختلاف سطح پیدا کند و خود را از معمولی‌ها جدا کنید؛ لطفاً هیچ کار خاصی نکنید.
در مرحله اول فقط نقاط مثبتی در خودتان پیدا کنید و تمرکز خود را روی توسعه آنها قرار دهید، همین.
کلید دوم: تأمین سرمایه
بسیاری از افراد دارای ایده‌هایی بسیار عالی هستند؛ اما وقتی از آنها سؤال می‌کنیم که چرا ایده خود را اجرایی نمی‌کنند، گلایه اکثر آنها نداشتن سرمایه اولیه است.
این افراد اعتقاد دارند که تمایل به کارآفرینی دارند؛ اما سرمایه اولیه کافی برای اجرای ایده خود ندارند. گروهی دیگر نیز هستند که قدم‌هایی را برای اجرای ایده خود برداشته‌اند؛ اما در همان ابتدای راه با کمبود سرمایه مواجه شده‌اند و کسب‌وکارشان با شکست مواجه شده است.
ایده خوب به تنهایی موجب موفقیت یک کسبوکار نو نمی‌شود، بلکه این ایده باید اجرای خوبی نیز داشته باشد، یکی از موارد ضروری برای اجرای خوب، داشتن سرمایه مناسب است.
در این بخش به این موضوع پرداخته‌ایم که چگونه برای ایده خود، سرمایه اولیه مورد نیاز را فراهم کنیم تا بتوانیم کسب‌وکاری موفق را راه‌اندازی کنیم. کمبود سرمایه اولیه یکی از علل اصلی شکست کسبوکارهای نو است.
ایده یا موتور جت
ایده خوب مانند یک جت پرسرعت است و برای اجرای خوب و شتاب گرفتن، نیازمند سوخت است. سوخت ایده همان سرمایه اولیه است. شما برای این‌که ایده‌ای را به حرکت دربیاورید، باید سوخت آن را تأمین کنید. در اینجا شما می‌توانید برای تأمین سوخت ایده به دو صورت اقدام کنید:
✔ روش اول
برای موتور این جت پرسرعت به دنبال سوخت بروید و آن را از جاهای مختلف تأمین کنید و موتور را روشن کنید.
ممکن است در اینجا برای به دستآوردن سوخت مجبور باشید بهای سنگینی را نیز بدهید. اتفاقی که در اینجا بسیار رخ می‌دهد این است که فرد توان پرداخت هزینه‌ای سنگین را ندارد؛ برای همین یا سوخت را از دیگری قرض می‌کند یا به او قول پرداخت هزینه بیشتری را در آینده می‌دهد و سوخت را تهیه می‌کند.
او با خود حساب می‌کند که اگر سوخت را قرض کند، می‌تواند جت را حرکت دهد و از درآمد حاصل‌شده، هزینه سوخت را پرداخت کند.
اتفاق ناگواری -و در بسیاری از موارد قابل پیش‌بینی- که رخ می‌دهد این است که آن فرد، جت موردنظر یا همان ایده را به‌درستی تحلیل نکرده است و در محاسبات خود دچار خطا شده است؛ برای همین یا آن ایده با شکست مواجه می‌شود و آن جت سقوط می‌کند یا مصرف سوخت را اشتباه محاسبه کرده است و مصرف آن بسیار بیشتر می‌شود.
برای همین مجبور است که به نیمه‌ی راه نرسیده، برگردد و ازآنجاکه تا چیزی به مقصد نرسد، درآمدی نیز حاصل نمی‌شود، آن جت درآمد خود را از دست می‌دهد و زیر بار هزینه سنگین سوخت خریداری‌شده نابود می‌شود.
✔ روش دوم
ابتدا بودجه و سرمایه اولیه خود را مشخص کنید و تعیین کنید که با بودجه موردنظر توانایی خرید چه مقدار سوخت دارید. سپس بر اساس مقدار سوخت موجود، موتوری را طراحی کنید که کم‌مصرف باشد و شما را با همان مقدار سوخت موجود، به یک مقصد برساند.
سپس با درآمدی که از آن کسب می‌کنید، می‌توانید موتورهای قدرتمندتری خریداری کنید و مسافت‌های بیشتری را نسبت به‌دفعات قبل طی کنید.
این روش شاید نسبت به روش اول نیازمند تکنولوژی ساخت مدرن‌تری باشد و برای ساخت آن نیاز داشته باشیم زمان بیشتری صرف کنیم؛ اما چیزی که در آن تقریباً قطعی است، این است که دیگر سقوطی در کار نیست.
کدام روش بهتر است؟
من نمی‌خواهم در مورد هیچ‌کدام از این روش‌ها قضاوت کنم و لقب خوب یا بد به آنها بدهم؛ اما باید بگویم که خود من نیز هر دو روش را امتحان کردهام.
هرکدام از این روش‌ها مزایا و معایب خاص خود را دارند؛ اما در اینجا می‌خواهم به کسانی که تجربه کافی در راه‌اندازی یک کسب‌وکارِ نو ندارند و بودجه‌ای محدود دارند، شدیداً توصیه کنم که از روش دوم استفاده کنند.
روش دوم احتمال موفقیت را به‌شدت بالا میبرد و همچنین باعث می‌شود که در هنگام شکست، آسیب شدیدی را متحمل نشویم.
کلید سوم: تیم کاری
در بازار امروز برای این‌که بتوانیم یک کسبوکار موفق داشته باشیم، باید قوانین قدیم را نابود کنیم و قوانین نو و مؤثرتری خلق کنیم.
یکی از عواملی که نقش مؤثری در نابود کردن قوانین قدیم، ساخت و اجرای قوانین جدید و درنتیجه افزایش درآمد دارد ؛همچنین رضایت مخاطب را نیز جلب می‌کند و اگر بخواهم در یک جمله بگوییم: نقش اساسی در موفقیت ما و کسب‌وکارمان دارد، تیم کاری است.
در این قسمت از مقاله به عواملی که باعث نابودی یک تیم کاری می‌شوند و هچنین نکاتی که باعث ساخت یک تیم کاری موفق و قدرتمند می‌شوند، پرداخته‌ایم. تیم کاری، نقش اساسی در موفقیت ما و کسب‌وکارمان دارد.
باهوش ترین فرد
برای داشتن یک تیم قوی، از همۀ افراد یاد بگیرید، با افرادی همکاری کنید که از شما باهوش‌تر هستند و باعث رشد شما می‌شوند. یادمان باشد بدبخت نباشیم؛ بزرگی می‌گفت: بدبخت کسی است که می‌خواهد باهوش‌ترین فرد در اتاق باشد.
اگر می‌خواهید رشد کنید همراه خود یک تیم خوب داشته باشید. لطفاً برای داشتن یک تیم خوب، دست از روش‌های کهنه بردارید و دیگر کسی را استخدام نکنید، بلکه افرادی را جمع کنید و با یکدیگر همکاری کنید.
مسئولیت یا مأموریت
متأسفانه هنوز بسیاری از مدیران بر مبنای سیستم مأموریت کار می‌کنند؛ یعنی افرادی را در کنار یکدیگر جمع‌آوری می‌کنند و به هرکدام یک مأموریت می‌دهند. بزرگ‌ترین نقدی که بر این مدل وارد است، ارزش‌گذاری روی افراد است.
یعنی افرادی که دورهم جمع شده‌اند درواقع یک گروه هستند تا یک تیم. ارزش کار هر فرد در این گروه متفاوت است و با دیدِ بالا به پایین به افراد توجه می‌شود.
اگر می‌خواهید یک تیم داشته باشید، به افراد گروه خود مأموریت ندهید، بلکه مسئولیت بدهید. اگر افراد فقط مأموریت داشته باشند، هدف نهایی آنها هدف کل تیم نیست، بلکه هدف آنها انجام مأموریتِ فردی خودشان است.
در این مدل افراد فقط تلاش می‌کنند که پاسخگوی مأموریت خود باشند؛ اما اگر همۀ افراد احساس مسئولیت کنند و بدانند که همه به یک اندازه در رسیدن به هدف تیم نقش دارند، می‌توانیم رشد واقعی را تجربه کنیم.
نقش کارآفرین در تیم
به‌عنوان یک مؤسس و کارآفرین وظیفه‌دارید که چنین محیطی را برای رشد تیم خود فراهم کنید. دقت کنید که این وظیفۀ شماست و آن را با لطف یا چیز دیگری اشتباه نگیرید.
برای افراد تیم به یک اندازه ارزش قائل شوید. اگر فردی در تیم شما است که حس می‌کنید به‌اندازه دیگران ارزش ندارد، دو معنی را با خود به همراه دارد؛ یا شما معنی ارزش را درک نکرده‌اید یا این‌که آن فرد در تیم شما زیادی است.
افرادی را عضو تیم کنید که همگی به یک اندازه در موفقیت تیم و رسیدن به هدف نهایی آن نقش داشته باشند و ارزش یکسانی را ایجاد کنند.
عُمق تیم فوتبال
یک تیم فوتبال را در نظر بگیرید! موفقیت آن در مسابقات لیگ به چه کسانی بستگی دارد؟
شاید در نظر عموم، تنها به یازده بازیکن و نهایتاً یک مربی بستگی داشته باشد؛ اما اگر عمیق‌تر بررسی کنیم، می‌بینیم که یک تیم برای رسیدن به قهرمانی، نیازمند نیروهایی پشتیبانی خوب، مربیان بدن‌ساز، کمک‌مربیان، روان‌شناس، مشاور، آنالیزور، راننده خوب، مدیر حرفهای و … است.
البته ممکن است که برخی به دلیل موقعیت خود، بیشتر به چشم بیایند و بهتر بتوانند خود را نشان دهند.
اتفاقاً همین عامل ممکن است ما را در یک دام جدی بیندازد و باعث شود توجه ما از روی سایر اعضای تیم که شاید در پشت‌صحنه هستند -و حقیقتاً به یک اندازه اثربخشند- سمت آن‌هایی برود که بیشتر روی صحنه هستند و به آنها ارزش بیشتری بدهیم.
در اینجا دقت داشته باشید که منظور ما اصلاً ارزش مادی و بحث‌های مالی نیست، بلکه ارزش و نقشی است که همۀ اعضا به یک اندازه در موفقیت یک تیم و رسیدن به هدف نهایی آن دارند.
در عصر جدید، سلسله‌مراتب دیگر جایگاهی ندارد. همه ما در یک تیم تلاش می‌کنیم تا کسب‌وکارمان رشد کند و درنهایت بتوانیم به بهبود زندگی دیگران کمک کنیم و همچنین نیازهای خود را به شیوهٔ بهتری رفع کنیم.
مهم نیست چه جایگاهی داریم، از مدیرعامل تا آبدارچی هرکدام وظیفه‌ای دارند تا این سیستم بتواند به‌خوبی حرکت کند و به هدف خود برسد.
به‌عنوان‌مثال سیستم اتومبیل خود را به‌دقت بررسی کنید، احمقانه است اگر نقش ترمز را کمرنگ‌تر از موتور خودرو بدانیم. اگر خودرویی بهترین موتور را در اختیار داشته باشد؛ اما ترمز آن خوب کار نکند، کل سیستم نابود می‌شود و این ذات سیستم است.
مراقب همۀ اعضای تیم و سیستم خود به یک اندازه باشید؛ چراکه بررسی‌ها نشان می‌دهند یکی از دلایل نابودی کسبوکارهای سنتی، توجه نکردن به این موضوع بسیار مهم است.
کلید چهارم: داشتن مهارت‌های ضروری در فروش
معمولاً زمانی که صحبت از فروش و فروشندگی می‌شود، در ذهن بسیاری از افراد تصور کاری سخت و طاقت‌فرسا شکل می‌گیرد.
تصویر مواجهه با افرادی که در بسیاری از مواقع به‌راحتی پذیرای صحبت‌های ما نیستند و محصولات و خدمات ما را بااین‌که کیفیت بسیار خوبی دارند، استفاده نمی‌کنند.
یا در حالت دیگر وقتی به‌عنوان خریدار به ما مراجعه می‌کنند در عین ناباوری از تصمیم خود برای خرید پشیمان می‌شوند و به رقیبان ما مراجعه می‌کنند. همچنین سایر تجربیات دیگری که درباره سختی فروش در ذهن ما شکل‌گرفته است؛ اما آیا واقعاً فروش در این حد کار سختی است؟
من اعتقاد دیگری دارم و فروش را یکی از لذت‌بخش‌ترین و آسان‌ترین کارهای دنیا می‌دانم، البته برای این صحبت خود یک شرط دارم و آن کسب مهارت‌های آن است.
در این بخش نکاتی گفته می‌شود که با یادگیری و به کار بستن آنها بتوانیم فروش آسانی را تجربه کنیم و همچنین مشتریان را جذب خود کنیم.
✅ تیپ شخصیتی مشتری را بهتر بشناسیم
یکی از مشکلات اساسی که همیشه بسیاری از خریداران و مشتریان از آن گله‌مند هستند، این است که توسط فروشنده‌ها درک نمی‌شوند و معمولاً راهنمایی خوبی برای خرید خود دریافت نمی‌کنند؛ اما نکته جالب و قابل‌تأمل اینجاست که وقتی به سراغ بسیاری از فروشنده‌ها می‌رویم، مشاهده می‌کنیم که آنها چنین چیزی را در مورد خود قبول ندارند.
نکته جالب دیگر آنجا پیدا می‌شود که دسته‌ای دیگر از مشتریان نظری کاملاً مخالف مشتری دیگر دارند و از فروشنده و اطلاعات آن بسیار راضی هستند؛ اما علت این‌همه اختلاف‌نظر چیست؟
این مسئله یکی از اصلی‌ترین عوامل خرید‌نکردن مشتریان و همچنین شکست فروشنده‌ها است.
علت اصلی این اتفاق تیپ شخصیتی مشتریان است. تیپ شخصیتی در همه افراد یکسان نیست و مشتریان خصوصیات مختلفی با یکدیگر دارند. نکته جالب اینجاست که همین عامل نقش اساسی را در تصمیم‌گیری‌های ما ایفا می‌کند.
اگر می‌خواهیم به‌آسانی بفروشیم؛ اولین گام این است که با این تیپ‌ها و خصوصیات هر تیپ آشنا شویم. تیپ شخصیتی مشتریان را در برخورد اول شناسایی کنیم و سپس با توجه به تیپ‌آن‌ها، نحوهٔ فروش و نوع معرفی محصول خود را مشخص کنیم.
✅ انگیزه مشتری را شناسایی کنیم
همانطور که می‌دانید، هرزمان که صحبت از فروش می‌شود؛ یعنی ما محصول یا خدماتی داریم که برای مشتری ارزشمند است و حاضر است برای رسیدن به آن هزینه کند؛ اما از همه مهم‌تر این است که بدانیم چرا محصولات ما برای مشتری ارزشمند هستند و حاضر است برای آنها هزینه کند.
ما انسان‌ها دارای نیازهایی هستیم که تمایل داریم آنها را ارضا کنیم و تا به آنها دست پیدا نکنیم، به آرامش نخواهیم رسید. بسیاری از نیازهای ما هستند که یا خودمان توانایی رفع آنها را نداریم و یا رفع آنها توسط خودمان هزینه‌ای بسیار زیاد دارد، پس می‌ارزد که در مقابل دریافت ارزش موردنظر از فروشنده، ما نیز برای آن هزینه کنیم.
چیزی که برای یک فروشنده از نان شب هم واجب‌تر است، این‌است که «مهارتِ شناسایی انگیزه مشتری از خرید» را یاد بگیرد و محصول یا خدمات خود را بر این اساس و چگونگی رفع آن نیاز، به مشتری معرفی کند.
✅ موقعیت تصمیم به خرید مشتری را شناسایی کنیم
اکثر فروشنده‌ها از این گلایه دارند که در بسیاری از مواقع مسیر فروش خوب پیش می‌رود؛ اما متأسفانه در لحظات آخر اوضاع کاملاً تغییر می‌کند و درنهایت منجر به فروش نهایی نمی‌شود.
یکی از عوامل رخ دادن این مسئله، به عدم شناسایی موقعیتِ ذهنی خریدار مربوط است. هرگاه که مشتری تصمیم به یک خرید می‌گیرد، برخلاف تصور بسیاری از افراد این تصمیم‌گیری در یک مرحله انجام نمی‌شود و مراحلی در ذهن خریدار طی می‌شود تا درنهایت منجر به خرید نهایی شود.
مرحله اول در ذهن مشتری احساس نیاز است. بعدازآن مشتری شروع به جمع‌آوری اطلاعاتی درزمینهٔ چگونگی رفع نیاز خود می‌کند.
مشتری پس از این مرحله، به بررسی اطلاعات جمع‌آوری‌شده می‌پردازد و سپس با توجه به برآیند این بررسی‌ها، تصمیم به خرید نهایی می‌گیرد. نکته جالب‌تر اینجاست که این پایان ماجرا نیست و پس از خرید نیز خریدار در مورد تصمیم خود قضاوت می‌کند.
آشنایی با تکنیک‌هایی که به‌عنوان یک فروشنده بتوانیم تشخیص دهیم که خریدار در کدام‌یک از این مراحل است، به‌شدت به ما کمک می‌کند که رفتار درست‌تری در هر یک از این وضعیت‌ها با مشتریان خود داشته باشیم.
اگر به‌خوبی مهارت‌های بالا را یاد بگیریم و در آنها حرفهای شویم، به یک توانایی فوق‌العاده می‌رسیم که با آن می‌توانیم در هرکجا و به هرکس که دوست داریم با رضایت کامل خودش و آسان‌تر ازآنچه فکرش را بکنیم، محصولات و خدمات‌مان را بفروشیم.
کلید پنجم: رُشدِ پایدار
موفقیت کسبوکار و کارآفرینی یکی از مسائلی بوده است که مربوط به عصر حاضر نمی‌شود و از ایام قدیم نیز دغدغه افراد بوده است؛ اما در عصر حاضر شرایطی پیش‌آمده که این دغدغه به‌شدت جدی شده است، به‌طوری که بعید است کسب‌وکاری بدون پرداختن به این دغدغه‌ها بتواند موفقیت خاصی را به‌دست آورد (وگرنه راهی جز شکست برایش باقی نمی‌ماند).
از طرفی دیگر، همین دغدغهٔ موفقیت باعث شده است که واژه «موفقیت» برای بسیاری پول‌ساز شود و بتوانند رویای موفقیت را به افراد علاقه‌مند و فعالان کسبوکار بفروشند.
اما به راستی چرا هرچه جلوتر می‌رویم، هرچه در کلاس‌های موفقیت شرکت می‌کنیم و هرچه تکنیک‌های بازاریابی را بیشتر پیاده‌سازی می‌کنیم؛ هیچ موفقیتی حاصل نمی‌شود یا اگر هم اتفاق بیفتد، عمر بسیار کوتاهی دارد که این مدل هم ارزش خاصی ندارد.
همانطور که تمامی بزرگان کسبوکار اعتقاد دارند و ما نیز بارها و بارها تاکید کرده‌ایم؛ زمانی می‌توان یک کسبوکار را موفق نامید که به‌شکل پایداری رشد کند و بتواند مسیر رشد خود را ادامه دهد.
در یکی از قسمت‌های رادیو اکسون، درباره تنها راه موفقیت پایدار در کسبوکار امروز صحبت کرده‌ایم. همچنین بررسی کرده‌ایم که چرا بسیاری از کسبوکارها، موفقیت دائمی به‌همراه ندارند و مورد استقبال مردم مواجه نمی‌شوند.
کلید ششم: مدیریتِ نوسانات بازار
این روزها همه‌جا صحبت از نوسانات بازار است و سؤال بزرگی که برای بسیاری مطرح است این است که در این اوضاع بازار چه کنیم؟ آیا می‌توان به رشد کسبوکار امید داشت؟
در اینجا به این موضوع پرداخته‌ایم که کسبوکارهای کوچک و نو در این شرایط چگونه باید اقدام کنند تا کم‌ترین آسیب را ببینند. همچنین در کنار آن بتوانند از این شرایط نوسان بازار به نفع خود و مشتری استفاده کنند.
چند لحظه صبر کنید! قبل از این‌که ادامه این مقاله را مطالعه کنید، لطفاً کمی به اطراف‌تان نگاه کنید!
وقتی‌که در این روزها به کسبوکارهای اطراف خود نگاه می‌کنیم، معمولاً سه دسته کسبوکار را مشاهده می‌کنیم:
✔ کسبوکارهای در حال نابودی
✔ کسبوکارهای بسیار موفق
✔ کسبوکارهای جدیدِ ورشکسته
همهٔ ما نمونه این کسبوکارها را زیاد دیده‌ایم؛ اما با دقت کافی به آنها نگاه نکرده‌ایم. گمان می‌کنم اکثر ما داستان مرگ و تولد را می‌دانیم. به ازای هر تولد، مرگی رخ می‌دهد و این تنها مربوط به انسان‌ها نیست. مرگ لازمهٔ تولد است؛ اما در این میان اگر تعداد مرگ‌ها بیشتر از تولدها شود، خبرهای خوبی به گوش نمی‌رسد. هرگاه نسبت مرگ به تولد افزایش پیدا کند، یعنی در آنجا مشکلی وجود دارد و یک بیماری پدید آمده است.
فضای کسبوکار ما نیز اکنون در این حالت گرفتار شده است و دچار بیماری شدیدی است؛ اما این‌که ما در زمان بیماری بنشینیم تا مرگ‌مان فرابرسد نیز، کار عاقلانه‌ای نیست.
اما متأسفانه دیده می‌شود که امروزه بسیاری از کسبوکارها، خود پیش از همه به بیماری‌شان دامن زده‌اند و در جهت بهبودی آن هیچ تلاشی نمی‌کنند و منتظر مرگ مانده‌اند.
اما به‌راستی‌که برای هر بیماری، درمانی وجود دارد و برای بسیاری دیگر نیز واکسن ساخته شده است تا از دچار شدن به آن جلوگیری شود.
درمان این بیماری چیست؟
قبل از این‌که ببینیم که این درمان چگونه است و واکسن آن چیست، باید کسب‌وکارمان را بیشتر بشناسیم تا بهترین درمان را برای خود انتخاب کنیم.
یک راز برای موفقیت در همه‌جا وجود دارد و آن آشنایی با نقش است. ما چه مادَر باشیم، چه پدَر، چه فوتبالیست، چه کارمند، چه همسر و چه صاحب یک کسبوکار، برای این‌که بهترین باشیم باید با نقش خود و وظایفی که داریم آشنا باشیم.
نقش یک کسبوکار
اگر بخواهیم به‌طور خلاصه بگوییم، نقش یک کسبوکار در سه چیز است:
۱- مشتری را بشناسیم
۲- محصولات و خدمات خود را متناسب با نیاز مشتری بازاریابی کنیم
۳- به برند خودمان احترام بگذاریم
حال که با نقش خودمان آشنا شدیم، باید ببینیم که کسبوکار ما در کدام دسته زیر جای می‌گیرد.
کسبوکارها به سه دسته کلی تقسیم می‌شوند:
۱- کسب‌وکارهایی که هدف آنها فقط کسب درآمد است
۲- کسب‌وکارهایی که هدف آنها فقط کمک به دیگران است
۳- کسب‌وکارهایی که هدف آنها کسب درآمد با کمک به دیگران است
معمولاً در هرکجا که نوع اول بیشتر باشد، نوع دوم نیز به‌همان نسبت پیداست و هرکجا که نوع سوم جریان دارد، معمولاً کم‌تر خبری از دو نوع اول است.
نمونهٔ مشهور نوع اول، سیستم‌های سَفته‌بازی و دلالی است که بدون انجام هیچ کار مفیدی تنها با واسطه‌گری‌ها به دنبال کسب درآمدِ خود هستند؛ نوسانات بازار همیشه بهترین موقعیت برای این دسته است. (البته این مورد را با سیستم‌های توزیع که بسیار هم مفید هستند اشتباه نگیرید. درباره تفاوت‌های این دو حتما درگوگل جست‌وجو و مطالعه کنید.)
نمونه مشهور نوع دوم، سیستم‌های خیریه هستند که تنها به دیگران کمک می‌کنند، درواقع بسیاری از خیریه‌ها مشغول به جبران خسارت‌های کسبوکارهای نوع اول هستند.
اما نمونه سوم، کسب‌وکاری است که درآمد دارد، درآمد خوبی هم دارد؛ اما این درآمد با آسیب‌زدن به دیگران به‌دست نمی‌آید، بلکه این درآمدی است که این کسبوکار بابت کمک به دیگران دریافت می‌کند.
این کسبوکارهای نوع سوم هستند که تنها راهکار مبارزه با این بیماری هستند. این‌ها درواقع مشغول به ارزش‌آفرینی هستند.
اگر بخواهیم همه حرفهای بالا را در یک جمله خلاصه کنیم تا بتوانیم به کمک آن در مقابل این بیماری بایستیم؛ واکسن این بیماری ارزش‌آفرینی است.
حالا که با این واکسن آشنا شدیم، باید به سراغ درمان این بیماری برویم:
فرض کنید دندان شما به‌شدت درد می‌کند، اولین درمان پایه‌ای که روی آن انجام می‌دهید، چیست؟
معمولاً در این‌جور مواقع اولین درمان استفاده از مُسکِن است تا درد کاهش یابد.
در این شرایط بازار نیز اشتباه بزرگی است اگر قبل از کاهش درد، به سراغ درمان‌های پیشرفته برویم.
اولین گام برای کاهش درد، شناسایی نقاط درد است. با خود فکر کنید که به‌عنوان مشتری در کسبوکارهای مختلف چه نقاطی بوده‌اند که برای شما دردناک بوده‌اند.
همه ما بارها این نقاط دردناک را تجربه کرده‌ایم. از معطلی بیش‌ازحد در مطب پزشکان گرفته تا برخورد بسیار بد یک فروشنده پوشاک تا بدقولی یک تعمیرکار.
حالا وقت آن است که نقاط دردناک کسبوکار خودتان را نیز پیدا کنید.
دو روش عالی برای این کار وجود دارد:
✔ روش اول این است که درهای نظرسنجی و انتقاد را برای مشتریان خود باز بگذارید. به هر طریق که می‌توانید از دیدگاه مشتریان درباره کسب‌وکارتان آگاه شوید. شاید این کار کمی دردناک باشد و به همین دلیل نیز بسیاری از ما از انجام آن فراری باشیم؛ اما لطفاً این کار را شروع کنید و نتایج شگفت‌انگیز آن را در کسبوکار خود مشاهده کنید.
✔ روش دوم که آن‌هم بسیار عالی است، این است که خود را در جایگاه مشتریان قراردادن بدهیم و از دید مخاطب -و نه صاحب آن- به کسب‌وکارمان نگاه کنیم.
با این دو روش به‌خوبی می‌توانید اکثر نقاط دردناک را شناسایی کنید. حالا که آنها را شناسایی کردید، زمان دادن مُسکِن و رفع درد است.
مُسکِن‌های کسبوکار در نوسانات بازار
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که خیلی‌ها در این اوضاع برای حل مشکلات‌شان انجام می‌دهند، انجام هزینه‌های سنگینِ بدون برنامه مانند افزایش تبلیغات است. توجه نکردن به این موارد می‌تواند خسارت‌های جبران‌ناپذیری را به یک کسبوکار وارد کند.
در اینجا می‌خواهیم سه مُسکِن عالی؛ اما با هزینه بسیار کم را به شما بدهیم که با استفاده از آنها می‌توانید نه‌تنها از این بیماری و اوضاع کنونی رها شوید، بلکه به درآمدی بسیار عالی‌تر برسید؛ اما تنها شرط تحقق آن، عمل کردن به این مسکن‌ها است.
در این شرایط نوسانی:
✅ روی نقاط درد تمرکز کنیم
دوباره تکرار می‌کنم، ابتدا تا نقاط درد را شناسایی نکرده‌اید و دردها را ساکت و رفع نکرده‌اید، به سراغ توسعه و درمان‌های پیشرفته مانند تبلیغات بدون برنامه و استخدام نیروی جدید نروید. همین رفع درد، در کسبوکار شما شاهکاری می‌کند که باورتان نمی‌شود.
✅ خدمات خوب بدهیم
هر کسب‌وکاری که داریم، هزینه‌ها را قبل از این‌که صرف پیدا کردن مشتریان جدید بکنیم، صرف خدمت‌رسانی خوب و عالی به مشتریان قبلی و کنونی کنیم.
اگر یک فست‌فود دارید، پذیرش را در سر میز انجام دهید و غذا را نیز کارکنان شما برای مشتری ببرند. اگر تعمیرکار هستید، خدمات مشاوره‌ای رایگان ارائه دهید، رفتار خود را بهتر کنید و خوش‌قول باشید. اگر یک فروشگاه اینترنتی هستید، تلاش کنید سرعت را بیشتر کنید و حس بهتری را ارائه دهید. در کل آن‌قدر هم برای شروع؛ لازم نیست کار خاصی انجام دهید، لطفاً فقط یک‌قدم بیشتر برای خودتان و مشتری‌تان بردارید.
✅ لطفاً به ساز بازار نرقصیم!
آفت اصلی اوضاع نابه‌سامان این روزها و این نوسانات بازار این است که بسیاری از ما می‌خواهیم کسبوکارهای نوع اول باشیم، همان‌ها که فقط به دنبال درآمد کوتاه‌مدت برای خودشان هستند.
فرض کنیم امروز دلار نوسانی و گران شد و ما کالای کافی در انبار خود داریم. اشتباه است که سریعاً به سازِ بازار برقصیم. درواقع اگر به دنبال سود بادآورده نباشیم و هدف ما داشتن یک کسبوکار ارزش‌آفرین نوع سوم باشد. این نوسانات و تغییرات یک‌شبه نباید ما را نیز با خود برقصانند.
زمانی که همه به ساز بازار می‌رقصند، شما ساز مخالف بزنید. قدرت این کار را در جذب مشتریان و نگهداری دائمی آنها مشاهده خواهید کرد. زمانی که هیچ‌کس نمی‌فروشد، شما بفروشید. نگران سودِ زیادِ بادآورده‌ای که ممکن است از دست بدهید، نباشید. این سود کوتاه‌مدت است و هزینه سنگینی دارد که ناراحتی مشتریان است. به فکر سود بلندمدت باشید که این سود در داشتن مشتریان دائمی و راضی است.
زمانی هم که بازار به‌طور واقعی قیمت‌ها را افزایش داد، حالا شما هم متناسب با هزینه‌های جدید، قیمت‌ها را افزایش دهید. در اینجا مشتری این مسئله را حس و درک می‌کند و باز هم مشتری شما خواهد ماند.
کاری را که درست است انجام دهیم، نه کاری را که دیگران انجام می‌دهند.
کلید هفتم: بَرهَم‌زدنِ بازیِ رقیبان
امروزه وقتی صحبت از راه‌اندازی کسبوکار می‌شود، اکثر کتاب‌ها و مشاوران توصیه می‌کنند که کسب‌وکاری راه‌اندازی کنیم که نیازها و انگیزه‌های مردم را پاسخگو باشد و مشکلات آنها را نیز حل کند، درنهایت کمک کند که زندگی برای‌شان آسان‌تر شود.
در اینجا باید به یک نکته مهم توجه داشت و آن را رعایت کرد وگرنه خلاقیت ما نابود خواهد شد و خلاقیت ما برگ برنده ما در مقایسه با رقیبان است. در این قسمت از مقاله به چگونگی استفاده از این برگ برنده و چگونگی جلو افتادن از رقیبان خواهیم پرداخت.
نیازهای مخاطب
برای موفقیت در راه‌اندازی کسبوکار حتماً و حتماً به دنبال رفع نیازهای مخاطب باشید؛ اما دقت کنید که صرفاً نباید نیازها و انگیزه‌های موجود آنها رفع شود. در بسیاری از مواقع، اکثر انسان‌ها از نیازهای خودشان آگاه نیستند و نسبت به خیلی از چیزها احساس نیاز نمی‌کنند و برای داشتن آنها انگیزه‌ای نیز ندارند. حتی فکر نمی‌کنند که آیا می‌توان برای آنها کاری کرد یاخیر؟ آیا چیزی وجود دارد که بسیاری از مشکلات‌شان را حل کند یا اصلاً زندگی آسان‌تر می‌تواند امکان‌پذیر باشد؟
پس شما باید خلاقیت‌تان را به کارگیرید، این نیازها را زودتر از دیگران درک کنید و برای حل آنها چاره‌ای بیندیشید. من به این خلاقیت می‌گویم: خلاقیتِ جلو‌اُفتاده.
اکثر ابداعات بشر از نوع جلوافتاده بوده‌اند و کارآفرینان و خالقان بسیاری از محصولات، چنین کاری کردهاند؛ نیازهای انسان‌ها را جلوتر از خودشان احساس کردهاند و به بسیاری از چیزها به دید مشکل نگاه کرده و در ادامه به دنبال رفع آن مشکلات رفته‌اند.
بسیاری از محصولات اَپل ازجمله آیپد، ازاین‌دست بوده‌اند که تا قبل از ارائه آن، اکثر مردم احساس نیازی به آن نمی‌کردند؛ اما اپل به‌خوبی این نیاز را جلوتر از خود مردم درک کرد و زودتر راه‌حل آن را نیز ارائه کرد.
اجازه دهید با یک مثال این موضوع را عمیق‌تر بررسی و درک کنیم. اگر به زمان‌های قدیم برگردیم، بسیاری از انسان‌ها در خانه‌های خود دارای سیستم سرمایشی قدیمی یا کولرهای آبی بودند و همان سیستم‌ها به‌آسانی نیازهای‌شان را رفع می‌کرد؛ به‌هیچ‌عنوان احساس گرما نمی‌کردند و به‌اندازه کافی آنها را خنک نگه می‌داشت.
اما کسبوکارهای جدید چگونه این بازی را بَرهم زدند و نیاز جدیدی در مردم ایجاد کردند؟
تکنیک بَرهَم‌زدنِ بازدی
زمانی که بسیاری از اماکن و سازمان‌های بزرگ از تکنولوژی‌ها و سیستم‌های سرمایشی جدید همانند اسپلیت و کولرهای گازی استفاده کردند و مردم سرمای زیاد و لذت آن را تجربه کردند، در آنها نیاز جدید ایجاد شد و دیگر تمایل به بازگشت به سیستم قبلی را نه‌تنها نداشتند، بلکه تحمل آن -همان چیزی که سال‌ها در کنارشان بود و از آن لذت می‌بردند- نیز برای‌شان سخت شد و شدیداً به سیستم جدید احساس نیاز کردند.
پس‌ازآن‌که شما نیازهای جدیدِ مردم و آن‌هایی را که خودشان به آن آگاه نبودند، معرفی می‌کنید؛ دیگر نمی‌توانند این نیازها را فراموش کنند و تازه با تمام وجود آن را درک می‌کنند.
آن‌گاه است که برای رفع آن نیازی که خود شما در وجودشان ایجاد کردید و کسب لذتِ زندگی آسان‌تر، به شما رجوع می‌کنند. آن‌وقت است که همه‌چیز برای شما اتفاق می‌افتد.
برای این‌که با راه‌اندازی کسبوکار، مردم از محصولات و خدمات شما استفاده و به آن احساس نیاز کنند، تنها کاری که لازم است انجام دهید، این است: اجازه دهید تا لذت آن را تجربه کنند و به آن دچار شوند.
فراهم کردنِ تجربه
با راه‌اندازی کسبوکار، باید فرصت‌های تجربه را برای مشتری بسازید. اکثر مردم دوست دارند قبل از این‌که محصولی را خریداری کنند و برای آن پول پرداخت کنند، مطمئن شوند آن چیزی که برایش پول می‌دهند، نیاز آنها را رفع می‌کند.
برای فروش بیشتر و ایجاد حس خوب در مخاطب، تا جایی که می‌توانید برای افراد فرصت‌هایی را فراهم کنید تا بتوانند به‌آسانی محصول یا خدمات شما را امتحان کنند و آن را تجربه کنند. برای مشتریان‌تان فرصت‌های بیشتری فراهم کنید تا بتوانند کسبوکار شما را به‌شکلی واقعی تجربه کنند و تلاش کنید هر روز این فرصت‌ها را افزایش دهید.
اگر می‌خواهید فروش خود را دو برابر کنید، اولین کاری که لازم است انجام دهید این است که فرصت‌های امتحان و تجربه را برای مشتریان‌تان سه برابر کنید.
در تمام مدتی که در حال راه‌اندازی کسبوکار خود هستید و پس‌ازآن، همیشه این نکته را به‌یاد داشته باشید و بر اساس آن عمل کنید: مردم باید محصول را تجربه کنند.
کلید هشتم: بازیِ قیمت
قبل از ورود به بازی قیمت، باید آن را شناخت!
یکی از بزرگ‌ترین دغدغه‌های جدید کسبوکارها که روزبهروز اهمیت آن پر‌رنگ‌تر نیز می‌شود، بازار رقابت و بازی قیمت است. هر روزه به تعداد کسبوکارها و رقیبان افزوده می‌شود. یکی از عوامل کلیدی که در این رقابت‌ها نقش اثرگذاری را ایفا می‌کند، قیمت است.
قیمت یکی از بزرگ‌ترین دلایلِ خرید مشتریان است، اهمیت قیمت‌گذاری به‌حدی است که می‌تواند یک کسبوکار را نابود یا از طرف دیگر دست‌نیافتنی کند. اما یکی از پدیده‌هایی که امروزه شاهد آن هستیم، رقابت بر سر کاهشِ قیمت‌ها است، به‌طوری که بسیاری از کسبوکارها را مجبور به کاهش روزبهروز و مداوم قیمت‌ها می‌کند.
اما سؤالاتی همیشه در این‌رابطه مطرح است:
✔ آیا کاهش قیمت‌ها به نفع کسبوکارها است؟
✔ آیا همیشه قیمت‌های بالا برای کسبوکارها سودآور است؟
✔ آیا کاهش روزبهروز قیمت‌ها به نفع مشتری است؟
✔ برنده بازی قیمت‌ها کیست؟ کسبوکارها یا مشتری؟
✔ در مقابله با کاهش قیمت رقیبان چگونه باید عمل کرد؟
✔ کی باید قیمت‌ها را افزایش و کی کاهش داد؟
✔ آیا مشتری همیشه کاهش قیمت را دوست دارد؟
✔ دام بازیِ قیمت چیست و چگونه در این دام نیفتیم؟
در یکی از قسمت‌های رادیو اکسون، به سؤالات فوق پاسخ داده‌ایم و به‌طور خلاصه قوانین بازی قیمت را گفته‌ایم که اگر کسی می‌خواهد وارد این بازی شود، در دام‌های آن گرفتار نشود و بتواند در زمان درست، اقدام مناسب را انجام دهد و رقیبان خود را به شکلی صحیح و دائمی کنار بزند.
کلید نهم: تبدیل ایده به ثروت
در عصری که زندگی می‌کنیم شاید بیشتر از هر زمان دیگری، تعداد افرادی که ایده‌ای در سر دارند، بسیار زیاد است و همه به‌دنبال رازِ تبدیل ایده به ثروت هستند؛ در این میان سه اتفاق برای این ایده‌ها رخ می‌دهد:
۱- ایده‌ها به فراموشی سپرده می‌شوند
۲- ایده‌ها اجرایی می‌شوند؛ اما پس از مدتی روند آنها طبق انتظار ما پیش نمی‌رود و به شکست منتهی می‌شوند
۳- ایده‌ها به خوبی اجرا می‌شوند و پس از آن، تبدیل به ثروت‌های بزرگی می‌شوند
به راستی تفاوت ایده‌هایی که به فراموشی سپرده می‌شوند تا ایده‌هایی که برای صاحبان آنها ثروت فراوانی را رقم می‌زنند، در چه چیزی است؟ آیا تفاوت در ایده‌ها است یا در صاحبان ایده؟
در این بخش به این موضوع پرداخته‌ایم که یک ایده خوب چگونه باید باشد و از چه راهی ایده‌های خود را به ثروت تبدیل کنیم.
به جای مخاطب فکر کنیم
برای تبدیل ایده به ثروت، قبل از راه‌اندازی یک کسبوکار باید از خود سؤال کنید که چرا مردم باید به من پول پرداخت کنند؟ پاسخ به این سؤال باید واضح‌ترین پاسخ ممکن و به دور از هرگونه ابهام و دوگانگی باشد.
این پیشنهاد را از من به‌عنوان فردی که چندین سال کسبوکارهای مختلفی را مدیریت کردهام و همچنین در عرصه‌های مختلف سابقه بازاریابی و فروش دارم، بپذیرید.
همیشه یادتان باشد مردم قبل از استفاده از کسبوکار شما، خوب فکر می‌کنند که چرا باید به شما پول پرداخت کنند و تنها این‌که محصولات و خدمات شما نیاز آنها را رفع می‌کند کافی نیست. آنها با دقت بررسی می‌کنند که آیا محصول یا خدماتی که شما ارائه می‌کنید، علاوه بر نیاز آنها، برای‌شان آن‌قدر ارزش دارد که بابتش به شما هزینه‌ای در قالب پول پرداخت کنند یا خیر.
در یک‌کلام؛ آیا برای آنها استفاده از کسبوکار شما به‌صرفه است یا خیر؟
دامی که برای بسیاری از کارآفرینان -و کسانی که ایده‌ای ارزشمند در ذهن خود دارند، همیشه وجود دارد- دامی است که من آن را خودارزش‌پنداری می‌نامم. ما انسان‌ها معمولاً زمانی که چیزی داریم و برای آن ارزشی متصور هستیم، ارزش آن را بر اساس دیدگاه خودمان نسبت به آن چیز می‌سنجیم و ممکن است این دیدگاه، مثبت یا منفی باشد.
به‌عنوان‌مثال شما به‌شدت علاقه دارید که پیتزا را با سس سیر و آن‌هم به مقدار فروان میل کنید، حالا شما در خلوت خود به این فکر می‌کنید که بیایید یک فست‌فود تأسیس کنید که پیتزاهای خود را با سس سیر فراوان سرو می‌کند و این به نظر شما فوق‌العاده است و به‌شدت از آن استقبال خواهد شد. شما آن فست‌فود را تأسیس می‌کنید و می‌بینید که برخلاف تصورات‌تان، استقبال به‌شدت کم بوده است.
در مسیر تبدیل ایده به ثروت، برای این‌که مردم ایده شما را به پول تبدیل کنند، کاری نکنید که فقط برای خود شما ارزشمند باشد، کاری کنید که برای مردم نیز ارزشمند باشد؛ زیرا درنهایت آنها هستند که تصمیم می‌گیرند که به شما پول پرداخت کنند یا خیر.
ایده خود را بفروشیم
همۀ ما هنگامی‌که تصمیم به راه‌اندازی یک کسبوکار می‌گیریم، در ذهن خود داشته‌ایم داریم که فکر می‌کنیم، این داشته ارزشمند است و با تأسیس کسب‌وکارمان فرصتی را فراهم می‌کنیم که از این طریق، داشته خود را به دیگران ارائه دهیم؛ اما چرا خیلی از کسبوکارها باوجود داشته‌های بسیار خوبی که دارند، موفقیت لازم را کسب نمی‌کنند و در بسیاری از مواقع، به آن چیزی که حق آن‌هاست نمی‌رسند؟
مشکل ازآنجا شروع می‌شود که این افراد و کسبوکارها نمی‌توانند داشته خود را به‌خوبی به دیگران معرفی کنند و در ادامه دیگران را قانع کنند که داشته آنها باارزش است تا درنتیجه دیگران به‌راحتی و با رضایت کامل برای به دست آوردن این داشته هزینه کنند و به آن کسبوکار پول پرداخت کنند.
داشتن این مهارت «فروش ایده» به‌شدت جدی و ضروری است، به‌طوری‌که بعید است اگر کسی فاقد آن باشد، بتواند در هیچ کجا و زمان -چه در کسبوکار و چه در تمامی عرصه‌های زندگی خود- رشد خاص یا قابل‌توجهی بکند.
دیگران را قانع کنیم
برای این‌که مردم را قانع کنیم که از کسب‌وکارمان استفاده کنند؛ باید بررسی کنیم که دلیل و انگیزهٔ آنها برای این‌که حاضر شوند به ما پول بدهند چیست.
در یک جمله؛ اگر بخواهید به‌سادگیِ آبِ خوردن مردم از شما خرید کنند، محصول یا خدماتی ارائه دهید که نیازهای آنها را رفع کند، سپس به‌خوبی مردم را از وجود خود، محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید، آگاه کنید. آن‌گاه دیگر نیازی نیست کار دیگری انجام دهید، به شما قول می‌دهم خود مخاطبان‌تان به‌آسانی، به شما پول خواهند داد.
اگر در این زمینه، مخصوصاً نیازها و انگیزه‌های مردم، بی‌توجهی کنید و برای آنها وقت کافی نگذارید؛ یک اتفاق جالب رخ خواهد داد و آن چیزی نیست جز این‌که:
شما کسب‌وکاری راه‌اندازی می‌کنید، محصولات و خدماتی را تولید می‌کنید، مشخصات همه‌چیز عالی است و همه از آن تعریف می‌کنند (مخصوصاً خودتان)؛ اما این کسبوکار فوق‌العاده، هیچ مشتری ندارد؛ تکرار می‌کنم: هیچ مشتری ندارد.
کلید دهم: مراقبت از دامِ مقیاس بزرگ
بسیاری از بزرگان اعتقاد دارند که شکست یکی از بزرگ‌ترین فرصت‌هایی است که باعث رشد ما می‌شود و من نیز شدیداً به آن اعتقاد دارم؛ اما این فرصت طلایی، در خود دام خطرناکی دارد که اگر در آن بیفتیم ممکن است خروج از آن به آسانی نباشد.
برای این‌که در این دام نیفتید، یادتان باشد: «مقیاسِ بزرگ، شکستِ بزرگ و شکستِ بزرگ، هزینۀ بزرگ به‌همراه خواهد داشت».
دوباره تأکید می‌کنم: ایده را در مقیاس کوچک امتحان کنید. اگر در مقیاس کوچک شکست بخورید، می‌توانید آنها را ترمیم کنید و اطمینان حاصل کنید که ایده شما در مقیاس بزرگ و دنیای واقعی نیز موفق خواهد شد؛ اما این حرف من به آن معنا نیست که خود را برای شکست آماده کنید!
شما باید تمام توان خود را برای موفقیت به کار گیرید. تمام توان خود را برای برنامه‌ریزی قبل از شروع کار استفاده کنید و کار خود را کاملاً حساب‌شده شروع کنید؛ اما یادتان باشد شروع کنید، هرچه سریع‌تر.
همانطور که می‌بینید، سرعت تغییرات دنیا بسیار سریع شده است. روی برنامه‌ریزی بیش‌ازحد وقت نگذارید، برنامه‌ریزی و تحلیل باید به حد کافی و سریع باشد وگرنه تمامی فرصت‌ها می‌سوزند. یادتان هست، گفتیم که در مقیاس کوچک شروع کنید! هرکجا که هستید، فقط شروع کنید.
دن نوریس جمله جالبی دارد و می‌گوید: «تا شروع نکنید یاد نخواهید گرفت»؛ اما من این جمله را به این شکل تغییر می‌دهم: «تا شروع نکنید، اشتباه نخواهید کرد و تا اشتباه نکنید، یاد نخواهید گرفت و تا یاد نگیرید رشد نخواهید کرد.»
اما مجدداً تأکید می‌کنم؛ این مجوزی برای اشتباهِ از قبل مشخص‌شده و آگاهانه نیست. راه اشتباه‌ها باید قبل از راه‌اندازی و تا جای امکان بسته شود و دچار دام اشتباه آگاهانه نشویم.
مفهومی که ما در اینجا از اشتباه کردن داریم و آن را توصیه می‌کنیم؛ فرصت آزمون‌وخطای ایده‌های جدید و یادگرفتن از آنها است. از اشتباه کردن و آزمودن ایده‌های جدید هراس نداشته باشید و از آنها درس بگیرید.
نکتهٔ اساسی که ما روی آن تأکید ویژه‌ای داریم، مرحله بعد از شکست یا موفقیتِ ایده در مقیاس کوچک است. آن مرحله چیزی جز مرحله یادگیری نیست. اگر در این مرحله، یادگیری اتفاق نیفتد، به معنای آن است که همهٔ تلاش‌های شما هدررفته است.
بعد از امتحان ایده خود، حتماً نتایجش را تحلیل کنید، دلایل موفقیت و یا شکست خود را پیدا کنید و روی بهینه کردن آنها کارکنید. اگر در مقیاس کوچک ایده شما موفق شد، علت آن را پیدا کنید و آن را تقویت کنید و اگر شکست خوردید علت‌ها را پیدا کنید و آنها را ترمیم کنید.
یک توصیه را همیشه -به‌عنوان یک تجربه که شخصاً آن را تجربه کردهام و بسیار در موفقیت و رشدم؛ چه در کسبوکار و چه در زندگی کمکم کرده است- به یاد داشته باشید و به آن عمل کنید: «روی علت‌ها، کار کنید.»
کلید یازدهم: کشف بهترین روش تبلیغات
یکی از دغدغه‌های مهم امروز کسبوکارها، پیدا کردن بهترین روش تبلیغات مؤثر است.
در عصر حاضر، با رشد تکنولوژی و همچنین صنعت تبلیغات، روش‌های بسیار زیادی مانند آگهی‌نامه‌های تبلیغاتی، پیامک، ایمیل، وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی دهان‌به‌دهان و … برای معرفی محصولات‌مان وجود دارد.
اما این‌که ما صرفاً روش‌هایی را به شکل بالا نام ببریم و از بین آنها انتخاب کنیم، نمی‌تواند اقدامی درست باشد. با رشد سطح آگاهی مخاطب، بمباران تبلیغاتی، رقبای فراوان و … اگر روش مناسبی را برای تبلغات خود انتخاب نکنیم، نه‌تنها هیچ‌سودی از تبلیغات نخواهیم برد، بلکه ممکن است دچار خسارت‌ها و هزینه‌های سنگینی نیز شویم.
در اینجا راهکارهایی را گفته‌ایم که بتوانید بهترین روش تبلیغات مؤثر را برای خودتان انتخاب کنید.
هر زمان که از بهترین روش تبلیغات مؤثر صحبت می‌شود، قبل از هرچیز باید دو دستاورد مهم یعنی کم‌ترین هزینه و بیشترین اثرگذاری را برای ما به‌همراه داشته باشد.
کم‌ترین هزینه
زمانی که از هزینهٔ کم یا زیاد صحبت می‌کنیم، ممکن است ذهن ما دچار خطای مبلغ شود. چیزی که در اینجا برای ما مهم است، نرخ بازگشت است.
فرض کنید شما در یک آگهی‌نامه هفتگی، تبلیغی را با هزینه ۱۰ هزار تومان منتشر می‌کنید؛ اما این تبلیغ برای شما حتی یک فروش نیز ایجاد نمی‌کند، آیا این یک تبلیغ گران است یا ارزان؟
در حالت دیگر شما یک بیلبورد را به قیمت ۴ میلیون تومان اجاره می‌کنید؛ اما برای شما ۶ میلیون تومان درآمد به همراه دارد. آیا این یک تبلیغ گران است یا ارزان؟
در مثال بالا، آگهی‌نامه با وجود هزینه ابتدایی ارزان‌تر، تبلیغی گران است چراکه بازگشت سرمایه آن منفی بود؛ اما بیلبورد باوجود نرخ ابتدایی بالاتر، تبلیغی ارزان و سودآور بود، چراکه نه‌تنها هزینه خود را پوشش داد، بلکه برای ما باعث کسب درآمد بیشتر شد.
بیشترین اثرگذاری
در زمان انتخابِ بهترین روش گفتنِ منفعت و ایجاد فروش، یک نکته کلیدی وجود دارد که نباید از آن غفلت کرد؛ در فرآیند بررسی و انتخاب بهترین روش، تنها نباید به هزینه مصرفی و نرخِ بازگشتِ مثبت آن نگاه کرد، بلکه در این فرآیند بازدهی و اثرگذاری نیز بسیار مهم است.
فرض کنید شما بودجه‌ای ۸ میلیون تومانی برای فرآیند بازاریابی و تبلیغات خود در نظر گرفته‌اید. ۴ میلیون آن را صرف اجاره یک بیلبورد محیطی می‌کنید و ۴ میلیون دیگر را به تبلیغات در فضای دیجیتال مانند اینستاگرام اختصاص می‌دهید.
پس از یک ماه نرخ بازگشت این ۲ مورد را بررسی می‌کنیم:
✔ درآمد کسب‌شده از بیلبورد: ۶ میلیون تومان
✔ درآمد کسب‌شده از تبلیغات آنلاین: ۱۰ میلیون تومان
پس می‌بینیم که در اینجا روش دوم برای ما اثربخش‌تر بوده و توانسته است با بودجه‌ای یکسان نسبت به بیلبورد، فروش و درآمد بیشتری را ایجاد کند. پس منطقی است که در ماه آینده هر ۸ میلیون را صرف روش دوم یعنی آنلاین کنیم.
نکته ویژه برای داشتن تبلیغ مؤثر
دراینجا توجه به مخاطب و محصول بسیار مهم است. دقت کنید که در این مورد باید سیستم یادگیری کسبوکار را فعال کنید و روند انتخاب شما براساس فرمول بالا، دائماً بررسی شود.
ممکن است روشی که برای یکی از خدمات خاصِ شما جواب داده است، برای خدمت یا محصولی دیگر جواب ندهد. همچنین ممکن است این مورد درباره مخاطب نیز به‌همین‌شکل باشد.
مثلا شما محصول یکسانی را در تهران با استفاده از تبلیغات آنلاین می‌فروشید و این روش برای شما کم‌ترین هزینه و بیشترین اثرگذاری را به‌دنبال دارد؛ اما این‌بار محیط و مخاطب را تغییر می‌دهید و تصمیم می‌گیرید که آن را در جزیره کیش به‌فروش برسانید.
دراین حالت احتمال دارد که روش تبلیغات آنلاین به‌تنهایی پاسخگو نباشد و اتفاقاً برای شما نرخ بازگشت کمی را داشته باشد. شاید بهتر باشد در محیط کوچک جزیره کیش از تبلیغات محیطی مانند بیلبورد نیز استفاده شود. برای هر محصول، مخاطب و شرایط جدید؛ روش‌های مختلف را به‌صورت مداوم امتحان کنید و سپس بر اساس فرمول گفته شده، بهترین روش را انتخاب کنید.
کلید دوازدهم: پاسخ به سه سؤال پرتکرار
۱- چه کسی مناسب کارآفرینی است؟
لازمهٔ هر کسبوکار موفق و بدون شکست، داشتن یک مؤسس مناسب است و سؤال اساسی اینجاست که آیا شما برای کارآفرینی مناسب هستید یا خیر؟
پاسخ این سؤال کاملاً در دستان خودتان است. کافی است کمی با خود خلوت کنید و با واقعیت روبرو شوید، از خود بپرسید که انگیزه شما برای کارآفرینی چیست؟
پاسخ این‌که آیا می‌توانید یک کارآفرین باشید یا خیر؛ شدیداً به پاسخ این سؤال بستگی دارد.
اکثر انسان‌ها به دو صورت زندگی می‌کنند و آینده خود را می‌سازند:
✔ گروه اول کسانی که بر اساس ترس‌های خود زندگی می‌کنند
✔ گروه دوم کسانی که بر اساس اهداف خود زندگی می‌کنند
افرادی که بر اساس ترس‌های خود زندگی می‌کنند، افرادی محتاط هستند و مراقب‌اند که دچار ترس‌های خود نشوند؛ اما گروه دوم افرادی ریسک‌پذیر و باجرأت هستند و حاضرند برای رسیدن به اهداف خود هر تلاشی بکنند.
در اینجا ممکن است این سؤال پیش بیاید که کدام گروه بهتر هستند، در پاسخ باید اقرار کنم که هر دو عالی هستند.
هرکدام از این افراد مناسب استفاده در جای خود هستند؛ اما باید بگویم که اگر می‌خواهید در گروه کارآفرین‌های موفق به‌حساب بیایید، باید از گروه دوم باشید و برای رسیدن به اهداف خود جرأت کافی به خرج دهید.
۲- چه‌قدر برای ایدهٔ خود زمان صرف کنیم؟
همانطور که بارها گفته‌شده است و احتمالاً خودتان نیز می‌دانید، ایده رکن اساسی یک کسبوکار بدون شکست است و بسیاری از افراد به دلیل همین اهمیت، بسیار روی ایده‌ها وقت می‌گذارند.
اما من در اینجا از شما می‌خواهم که بیاییم و با رویکردی متفاوت به ایده نگاه کنیم. یادمان باشد ممکن است که ایده ما بسیار عالی باشد؛ اما فقط ازنظر ما. شاید دارای اشکالاتی باشد و شاید هم مناسب وضعیت موجود نباشد.
برای قضاوت درباره خوب یا بدبودن یک ایده، چیزی که مهم است این است که ایده باید درنهایت برای ما موجب سودآوری شود و ایده‌ای که فقط برای ما هزینه تولید کند، به‌هیچ‌دردی نمی‌خورد. پس بهترین روش برای این‌که از کارکرد ایدهٔ خود مطمئن شویم، این است که آن را امتحان کنیم.
به شما توصیه می‌کنم که برای ایدهٔ خود، بیش‌ازحد زمان نگذارید تا بتوانید درصورتی‌که تصمیم به تغییراتی در ایده گرفتید، به‌سرعت آن را اجرایی کنید. فراموش نکنید که هرچه‌قدر بیشتر روی ایده وقت صرف کنید، کم‌تر حاضر می‌شوید تغییرات را بپذیرید و در ایدهٔ خود اعمال کنید.
۳- ایده مهم‌تر است یا اجرا؟
در طی سال‌ها همکاری با کسبوکارهای مختلف که اکثر آنها جوان و بدون تجربه بوده‌اند -البته تجربه خیلی هم ربطی به سن ندارد- بارها مشاهده کردهام که این افراد وقتی از تأسیس کسبوکار خود صحبت می‌کنند، شاید ۹۵ درصد صحبت و تمرکز آنها روی ایده است و اصلاً در این مسیر به چگونگی اجرای آن ایده فکر نکرده‌اند.
ایده اصل اساسی یک کسبوکار بدون شکست است؛ اما باید بگویم که به‌تنهایی کافی نیست. در طی مسیر راه‌اندازی هرچه‌قدر هم که ایده‌ای عالی داشته باشیم، اگر به طرز افتضاحی آن را اجرا کنیم نه‌تنها هیچ موفقیتی در کار حاصل نمی‌شود، بلکه به آن ایده نیز به‌شدت آسیب زده‌ایم.
من کسبوکار را همچون یک انسان می‌بینم که ایده باطن فرد و اجرا رفتارهای ظاهری فرد هستند. یک انسان هرچه‌قدر هم که نیت پاکی داشته باشد و همه را دوست داشته باشد، اگر خصوصیات اخلاقی خوبی نداشته باشد، نیت آن فرد هیچ فایده‌ای برایش ندارد و درنهایت دستاورد مثبتی حاصل نمی‌شود.
همان‌قدر که در مسیر راه‌اندازی، ایده مهم است؛ به همان نسبت و شاید بیشتر، اجرا مهم است.
با تفکر درباره نکاتی که در این مقاله مطرح شد، متوجه می‌شویم که ساخت یک کسب‌وکارِ بدون شکست و موفق، تنها به یک عامل بستگی ندارد و عوامل مختلف، از اهمیت فراوانی برخوردار هستند.
با نگاه تک‌بُعدی نمی‌توان به نتایج درخشانی رسید و برای موفقیت -چه در کسبوکار و چه در زندگی- باید سؤالات بیشتری از خود بپرسیم و همچنین تلاش کنیم تا پاسخ‌شان را نیز پیدا کنیم.
بخش‌هایی از این مقاله براساس کتاب پول نو نوشته شده است.
در این کتاب به‌صورت کاملاً کاربردی و همراه با مثال‌های عملی، نقشه راه راه‌اندازی و به‌روزرسانی کسبوکارها «براساس مدل اختصاصی پول نو و نگاهی جدید به مفهوم کسب درآمد» آموزش داده شده است.
تشکر از شما بسیار عالی بود من تازه می خوام در زمینه فروش محصولات دیجیتال اقدام کنم بسیار نکته های ریز و کاربردی اول کار یاد گرفتم
جمله ی بسیار جالبی بود
(برای سرمایه خود دنبال ایده باشید) نه برای ایده خود دنبال سرمایه باشید