رقابت در بازار امروز، دیگر برای کیفیت نیست زیرا که تنوع محصولات و خدمات باکیفیت نیز به اندازه محصولات و خدمات نامرغوب زیاد شده است. همین عامل باعث شده است که مشتریان به آسانی سابق محصولات جدید را امتحان نکنند.
از طرف دیگر دغدغه کسب‌وکارهای امروز دیگر فروش نیست، بلکه ترغیب مشتریان به استفاده و امتحان کردن است. همین‌که افراد بیشتری محصولات و خدمات ما را امتحان کنند و با ما آشنا شوند، خود نیز می‌تواند موفقیت بزرگی در مقایسه با رقیبان باشد.
در این مقاله به این موضوع پرداخته‌ایم که چگونه می‌توانیم با روش‌های کم‌هزینه و براساس کارکردِ مغز انسان، افراد بیشتری را به سمت امتحان و انتخاب محصولات‌مان ترغیب کنیم.
کارکرد مغز انسان
اغلب ما انسان‌ها مغز را به عنوان بخش منطقی خود می‌شناسیم. همچنین اعتقاد داریم که تصمیم‌هایی که مغز ما می‌گیرد از روی استدلال و منطق است؛ اما تحقیقات نشان می‌دهد که مغز انسان در بیشتر موارد تصمیم‌های منطقی نمی‌گیرد.
یکی از موقعیت‌هایی که مغز شدیداً در هنگام تصمیم‌گیری در آن دچار بی‌منطقی می‌شود، هنگام خرید است. ما در زمان خرید کاملاً احساسی تصمیم‌گیری می‌کنیم و دلایل منطقی را بعداً برای توجیه تصمیمی که گرفته‌ایم، می‌سازیم و خود را قانع می‌کنیم.
اکنون ما نیز در فروش و کسب‌وکارمان می‌توانیم از این خاصیت مغز استفاده کنیم و شرایطی را برای تصمیم‌گیری آسان‌تر مغز فراهم کنیم و در نتیجه فروش‌مان را افزایش دهیم.
واکنش مغز انسان به عدد صفر
تحقیقات نشان می‌دهد که بالاترین میزان تصمیم‌های احساسی مغز در هنگام خرید، متعلق به زمان‌هایی است که با کالاهایی رایگان یا هدیه‌هایی که قیمت آن‌ها صفر است، مواجه می‌شویم.
برای درک بهتر این موضوع بهتر است موقعیت‌های زیر را که احتمالاً برای همهٔ ما پیش‌آمده است، به خود یادآوری کنیم:
زمانی را که در یک نمایشگاه قدم می‌زدیم و کلی هدایای تبلیغاتی به‌دردنخورد مانند جاکلیدی و بروشور را جمع‌آوری کردیم و پس از مدتی آن‌ها را بدون اینکه از آن‌ها کم‌ترین استفاده‌ای بکنیم، دورریخته‌ایم.
یا وقتی در مهمانی بودیم و بعد از پرخوری‌های فراوان و درحالی که دیگر معده‌مان ذره‌ای جا نداشته است، وقتی با ظرف ژله قرمز رنگ روی میز مواجه شده‌ایم کنترل خود را از دست داده‌ایم و آن ژله‌ها را نیز خورده‌ایم، البته تمام شب را نتوانستیم خواب راحتی داشته باشیم و احساس پشیمانی کرده‌ایم.
همه این‌ها درحالی است که اگر قرار بود برای آن جاکلیدی‌های تبلیغاتی یا آن ژله اضافه حتی مبلغ کوچکی را بپردازیم، محال بود که آن‌ها را خریداری کنیم. در موقیت‌های فوق تنها به‌این دلیل که رایگان بوده است، نتوانستیم خود را کنترل کنیم و تسلیم آن‌ها شده‌ایم.
بیایید این مورد را به‌صورت عملی روی خودمان امتحان کنیم:
⚪ موقعیت اول
فرض کنید که جلسه مهمی دارید و لباس رسمی نیز به تن دارید و البته کمی دیرتان شده است. در پیاده‌رو جلوی محل قرار، یک فرد دست‌فروش خودکارهای خیلی خوبی را با ۴۰ درصد تخفیف می‌فروشد.
آیا توقف می‌کنید تا به حرف‌های آن دست‌فروش گوش دهید و آن خودکار را با آن تخفیف ویژه‌اش خریداری کنید؟
⚪ موقعیت دوم
در اینجا دوباره فرض کنید که موقعیت قبل را دارید، یعنی کمی دیرتان شده است و با لباس رسمی در حال رفتن به محل قرار هستید. در اینجا یک شرکت برای معرفی محصولاتش ۳۰ متر شیلنگ آب را به شما به رایگان می‌دهد.
آیا در اینجا توقف می‌کنید و آن ۳۰ متر شیلنگ آب رایگان را دریافت می‌کنید؟
📊 نتایج آزمون واقعی
ما این تست را روی تعدادی از افراد انجام دادیم و نتایج به شرح زیر بود:
✔ تهیه خودکار با ۴۰ درصد تخفیف: ۲۴ درصد
✔ تهیه شیلنگ آب رایگان: ۷۸ درصد
استفاده از خاصیت عدد صفر در ترغیب مشتریان به خرید
در ادامه ۵ تکنیک را می‌گوییم که براساس همین خاصیت مغز طراحی شده‌اند و استفاده درست از آن‌ها می‌تواند بسیار در افزایش فروش و ترغیبِ بیشتر مشتریان به استفاده از محصولات و خدمات ما مؤثر باشد.
✅ رایگان شروع کنید
در این حالت می‌توانید محصولات و خدماتی را برای اولین بار و یا محدوده خاصی به مخاطبان خود رایگان ارائه دهید و امکانات پیشرفته‌تری را در ازای دریافت هزینه به مشتری بدهید.
✅ رایگان هدیه دهید
در این حالت می‌توانید به افراد در ازای خرید یک محصول، محصول دیگری را هدیه دهید. یا اینکه به ازای استفاده از تعدادی از خدمات، از یک هدیه برخوردار شوند یا در برخی از مناسبت‌ها هدایایی روی محصولات خود بدهید.
✅ خدمات رایگان دهید
در این حالت خدمات جانبی محصولات خود یا بخشی از آن‌ها را می‌توانید هدیه دهید. یا اینکه از خدماتی مانند حمل‌ونقل رایگان، تعمیرات و … استفاده کنید.
✅ رایگان‌های شرطی دهید
در این حالت اگر افراد به شروط شما عمل کنند، هدیه‌ای را دریافت می‌کنند. مثلاً می‌توانید برای بهره‌مندی از ارسال رایگان، شرطِ سقف خرید قرار دهید یا اینکه تعداد خرید در هر ماه را مبنای دریافت یک هدیه قرار دهید.
✅ رایگان‌های اضافی دهید
این مورد یکی از حالت‌هایی است که هیچ شرط یا پیش‌نیازی در آن وجود ندارد و همچنین از قبل به مخاطب برای دریافت هدیه وعده‌ای داده نشده است.
این نوع هدایا می‌تواند به‌شدت در ایجاد حس خوب و افزایش وفاداری مشتریان مؤثر باشند.
آشنایی با این تکنیک‌ها می‌تواند هم استفاده مثبت داشته باشد و هم کارکردی منفی؛ اما فراموش نکنید که در بازار امروز تنها کسب‌وکارهایی پایدار هستند که می‌خواهند به مشتریان خود کمک کنند و مشکلات‌شان را حل کنند.
پس تلاش کنید از این تکنیک‌ها در جهت خدمت‌دهی بهتر به مشتری و همچنین کمک به تصمیم‌گیری آسان‌تر او برای انتخاب بهترین گزینه ممکن استفاده کنید.
این مقاله براساس کتاب صفر پولساز نوشته شده است.
در این کتاب به‌صورت کاملاً کاربردی و براساس آخرین تحقیقات رفتارشناسی؛ همراه با مثال‌های عملی نحوهٔ استفاده از این ۵ تکنیک بسیار قدرت‌مند را توضیح داده‌ایم.
بسیار عالی و موثر