این روزها همه جا صحبت از نوسانات بازار است و سوال بزرگی که برای بسیاری مطرح است این است که در این اوضاع بازار چه کنیم؟
در این مقاله به این موضوع پرداخته‌ایم که کسبوکارهای کوچک و نو در این شرایط چگونه باید اقدام کنند تا کمترین آسیب را ببینند و در کنار آن بتوانند از این شرایط نوسان بازار به نفع خود و مشتری نیز استفاده کنند.
چند لحظه صبر کنید! قبل از اینکه شروع به مطالعه این مقاله کنید، لطفاً کمی به اطراف خود نگاه کنید!
وقتی‌که در این روزها به کسبوکارهای اطراف خود نگاه می‌کنیم، معمولاً سه دسته کسبوکار را مشاهده می‌کنیم:
کسبوکارهای بسیار موفق کسبوکارهای جدید ورشکسته
همه ما نمونه این کسب‌وکارها را زیاد دیده‌ایم؛ اما با دقت کافی به آنها نگاه نکرده‌ایم. همه ما داستان مرگ و تولد را می‌دانیم. به ازای هر تولد، مرگی رخ می‌دهد و این تنها مربوط به انسان‌ها نیست. مرگ لازمه تولد است؛ اما در این میان اگر تعداد مرگ‌ها بیشتر از تولدها شود، خبرهای خوبی به گوش نمی‌رسد. هرگاه نسبت مرگ به تولد افزایش پیدا کند، یعنی در آنجا مشکلی وجود دارد و یک بیماری به وجود آمده است.
فضای کسبوکار ما نیز اکنون در این حالت گرفتار شده است و دچار بیماری شدیدی است؛ اما اینکه ما در زمان بیماری بنشینیم تا مرگمان فرابرسد نیز کار عاقلانه‌ای نیست. توصیه شده است که حتی در آخرین لحظات زندگی نیز باید با بیماری مبارزه کرد.
اما متأسفانه دیده می‌شود که امروزه بسیاری از کسب‌وکارها، خود پیش از همه به بیماری خود دامن زده‌اند و در جهت بهبودی آن هیچ تلاشی نمی‌کنند و منتظر مرگ مانده‌اند.
اما به‌راستی‌که برای هر بیماری درمانی وجود دارد و برای بسیاری دیگر نیز واکسن آن ساخته شده است تا از دچار شدن جلوگیری شود.
درمان این بیماری چیست؟
قبل از اینکه ببینیم که این درمان چگونه است و واکسن آن چیست، باید کسب‌وکارمان را بیشتر بشناسیم تا بهترین درمان را برای خود انتخاب کنیم.
یک راز برای موفقیت در همه‌جا وجود دارد و آن آشنایی با نقش است. ما چه مادر باشیم، چه پدر، چه فوتبالیست، چه کارمند، چه همسر و چه صاحب یک کسبوکار، برای اینکه بهترین باشیم باید با نقش خود و وظایفی که داریم آشنا باشیم.
نقش یک کسبوکار
اگر بخواهیم به‌طور خلاصه بگوییم، نقش یک کسبوکار در سه چیز است:
۲-محصولات و خدمات خود را متناسب با نیاز مشتری بازاریابی کنیم ۳- به برند خودمان احترام بگذاریم
حال که با نقش خودمان آشنا شدیم، باید ببینیم که کسبوکار ما در کدام دسته زیر جای می‌گیرند.
کسب‌وکارها به سه دسته تقسیم می‌شوند:
۲- کسب‌وکارهایی که هدف آنها فقط کمک به دیگران است ۳- کسب‌وکارهایی که هدف آنها کسب درآمد با کمک به دیگران است
معمولاً در هرکجا که نوع اول بیشتر باشد، نوع دوم نیز به همان نسبت پیداست و هرکجا که نوع سوم جریان دارد، معمولاً خبری از دو نوع اول نیست.
نمونه بارز نوع اول، سیستم‌های سفته‌بازی و دلالی است که بدون انجام هیچ کار مفیدی تنها با واسطه‌گری‌ها به دنبال کسب درآمد خود هستند که نوسانات بازار همیشه بهترین موقعیت برای این دسته است. (البته این مورد را با سیستم‌های توزیع که بسیار هم مفید هستند اشتباه نگیرید. درباره تفاوت‌های این دو در مقاله‌های بعد توضیح کاملی خواهم داد.)
نمونه بارز نوع دوم، سیستم‌های خیریه هستند که تنها به دیگران کمک می‌کنند، درواقع بسیاری از خیریه‌ها مشغول به جبران خسارت‌های کسبوکارهای نوع اول هستند.
اما نمونه سوم، کسب‌وکاری است که درآمد دارد، درآمد خوبی هم دارد؛ اما این درآمد با آسیب زدن به دیگران به دست نمی‌آید، بلکه این درآمدی است که این کسبوکار بابت کمک به دیگران دریافت می‌کند.
این کسبوکارهای نوع سوم هستند که تنها راهکار مبارزه با این بیماری هستند. این‌ها درواقع مشغول به ارزش‌آفرینی هستند.
اگر بخواهیم همه حرف‌های بالا را به در یک جمله خلاصه کنیم تا بتوانیم به کمک آن در مقابل این بیماری بایستیم؛ واکسن این بیماری ارزش‌آفرینی است.
حالا که با این واکسن آشنا شدیم، باید به سراغ درمان این بیماری برویم.
فرض کنید دندان شما به‌شدت درد می‌کند، اولین درمان پایه‌ای که بر روی آن انجام می‌دهید، چیست؟
معمولاً در این‌جور مواقع اولین درمان استفاده از مُسکِن است تا درد کاهش یابد.
در این شرایط بازار نیز اشتباه بزرگی است اگر قبل از کاهش درد، به سراغ درمان‌های پیشرفته برویم.
اولین گام برای کاهش درد، شناسایی نقاط درد است. با خود فکر کنید که به‌عنوان مشتری در کسبوکارهای مختلف چه نقاطی بوده‌اند که برای شما دردناک بوده‌اند.
همه ما بارها این نقاط دردناک را تجربه کرده‌ایم. از معطلی بیش‌ازحد در مطب پزشکان گرفته تا برخورد بسیار بد یک فروشنده پوشاک تا بدقولی یک تعمیرکار.
حالا وقت آن است که نقاط دردناک کسبوکار خودتان را نیز پیدا کنید.
۲ روش عالی برای این کار وجود دارد:
روش اول این است که درهای نظرسنجی و انتقاد را برای مشتریان خود باز بگذارید. به هر طریق که می‌توانید از دیدگاه مشتریان درباره کسب‌وکارتان آگاه شوید. شاید این کار کمی دردناک باشد و به همین دلیل نیز بسیاری از ما از انجام آن فراری باشیم؛ اما لطفاً این کار را شروع کنید و نتایج شگفت‌انگیز آن را در کسبوکار خود مشاهده کنید.
روش دوم که آن‌هم بسیار عالی است، گذاشتن خود در جایگاه مشتریان است و نگاه کردن از دید مخاطب به کسب‌وکارمان و نه صاحب یک کسبوکار.
با این ۲ روش به‌خوبی می‌توانید اکثر نقاط دردناک را شناسایی کنید. حالا که آنها را شناسایی کردید، زمان دادن مُسکِن و رفع درد است.
مسکن‌های کسبوکار در نوسانات بازار
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که بسیاری در این اوضاع برای حل مشکلاتشان انجام می‌دهند، انجام هزینه‌های سنگین بدون برنامه مانند افزایش تبلیغات است که توجه نکردن به آن می‌تواند خسارت‌های جبران‌ناپذیری را به یک کسبوکار وارد کند.
در اینجا می‌خواهیم سه مُسکِن عالی؛ اما با کمترین هزینه را به شما بدهیم که با انجام آن می‌توانید نه‌تنها از این بیماری و اوضاع کنونی رهایی یابید، بلکه به درآمدی بسیار عالی‌تر برسید؛ اما تنها شرط آن عمل کردن به آنها است.
توی این شرایط:
بر روی نقاط درد تمرکز کنیم
دوباره تکرار می‌کنم، ابتدا تا نقاط درد را شناسایی نکردید و دردها را ساکت و رفع نکردید به سراغ توسعه و درمان‌های پیشرفته مانند تبلیغات بدون برنامه و استخدام نیروی جدید نروید. همین رفع درد در کسبوکار شما شاهکاری می‌کند که باورتان نمی‌شود.
خدمات خوب بدهیم
هر کسب‌وکاری که داریم، هزینه‌ها را قبل از اینکه صرف پیدا کردن مشتریان جدید بکنیم، صرف خدمت‌رسانی خوب و عالی به مشتریان قبلی کنیم.
یکی از رازهای موفقیت کسبوکارهای خوب امروزی در دادن حس خوب و رضایت‌بخش به مشتریان‌شان است.
اگر یک فست‌فود دارید، پذیرش را در سر میز انجام دهید و غذا را نیز کارکنان شما برای مشتری ببرند. اگر تعمیرکار هستید، خدمات مشاوره‌ای رایگان ارائه دهید، برخورد خود را بهتر کنید و خوش‌قول باشید. اگر یک فروشگاه اینترنتی هستید، تلاش کنید سرعت را بهتر کنید و حس بهتری را ارائه دهید. در کل آن‌قدر هم برای شروع، لازم نیست کار خاصی انجام دهید، لطفاً یک‌قدم بیشتر برای خودتان و مشتری‌تان بردارید.
لطفاً به ساز بازار نرقصیم!
آفت اصلی اوضاع نابه‌سامان این روزها و این نوسانات بازار این است که بسیاری از ما می‌خواهیم کسبوکارهای نوع اول باشیم، همان‌ها که فقط به دنبال درآمد کوتاه‌مدت برای خودشان هستند.
فرض کنیم امروز دلار گران شد و ما کالای کافی در انبار خود داریم. اشتباه است که سریعاً به ساز بازار برقصیم. درواقع اگر به دنبال سود بادآورده نباشیم و هدف ما داشتن یک کسبوکار ارزش‌آفرین نوع سوم باشد. این نوسانات و تغییرات یک‌شبه نباید ما را نیز با خود برقصانند.
زمانی که همه به ساز بازار می‌رقصند، شما ساز مخالف بزنید. قدرت این کار را در جذب مشتریان و نگهداری دائمی آنها مشاهده خواهید کرد. زمانی که هیچ‌کس نمی‌فروشد، شما بفروشید. نگران سود زیاد بادآورده‌ای که ممکن است از دست بدهید، نباشید. این سود کوتاه‌مدت است و هزینه سنگینی دارد که ناراحتی مشتریان است. به فکر سود بلندمدت باشید که این سود در داشتن مشتریان دائمی و راضی است.
زمانی هم که بازار به‌طور واقعی قیمت‌ها را افزایش داد، حالا شما هم نسبت به هزینه‌های جدید افزایش دهید. در اینجا مشتری این را حس می‌کند و باز هم مشتری شما خواهد ماند.
کاری را که درست است انجام دهیم، نه کاری را که دیگران انجام می‌دهند.
[این مقاله در نشریه کسبوکار آوای ملت منتشر شده است.]
