مهارت‌های فروش

۳ نکته برای اینکه همه چیز را به راحتی بفروشیم

۳ نکته برای اینکه همه چیز را به راحتی بفروشیمReviewed by امید جهانداری on Jan 30Rating:

معمولاً زمانی که صحبت از فروش و فروشندگی می‌شود، در ذهن بسیاری تصور کاری سخت و طاقت‌فرسا شکل می‌گیرد. تصور مواجهه با افرادی که در بسیاری از مواقع به‌راحتی پذیرای صحبت‌های ما نیستند و محصولات و خدمات ما را بااینکه کیفیت بسیار خوبی دارند استفاده نمی‌کنند و یا در حالت دیگر وقتی به‌عنوان خریدار به ما مراجعه می‌کنند در عین ناباوری از تصمیم خود برای خرید پشیمان می‌شوند و به رقبای ما مراجعه می‌کنند و سایر تجربیات دیگری درباره سخت بودن فروش در ذهن ما شکل‌گرفته است. اما آیا واقعاً فروش در این حد کاری سخت است؟ من که اعتقاد دیگری دارم و فروش را یکی از لذت‌بخش‌ترین و آسان‌ترین کارهای دنیا می‌دانم، البته برای این صحبت خود یک شرط دارم و آن کسب مهارت‌های آن است.

 

در این مقاله نکاتی را می‌گویم که با یادگیری و به کار بستن آنها

 بتوانیم هر آنچه را که اراده کنیم به راحتی بفروشیم

 

۱- تیپ شخصیتی مشتری را بهتر بشناسیم

یکی از مشکلات اساسی که همیشه بسیاری از خریداران و مشتریان از آن گله‌مند هستند این است که توسط فروشنده‌ها درک نمی‌شوند و معمولاً راهنمایی خوبی برای خرید خود دریافت نمی‌کنند که این عامل یکی از اصلی‌ترین عوامل عدم خرید و شکست فروشنده‌ها است اما نکته جالب و قابل‌تأمل اینجاست که پس‌ازاینکه به سراغ بسیاری از فروشنده‌ها می‌رویم مشاهده می‌کنیم که آنها چنین چیزی را در مورد خود قبول ندارند و نکته جالب دیگر آنجا پیدا می‌شود که بسیاری از مشتریان دیگر نظری کاملاً مخالف مشتری دیگر دارند و از فروشنده و اطلاعات آن بسیار راضی هستند. اما علت این‌همه اختلاف‌نظر چیست؟

علت اصلی تیپ شخصیتی مشتریان است و اینکه این تیپ در همه افراد یکسان نیست و خصوصیات مختلفی با یکدیگر دارند و نکته جالب اینجاست که همین عامل نقش اساسی را در تصمیم‌گیری‌های ما دارد. اگر می‌خواهیم به‌آسانی بفروشیم اولین گام این است که با این تیپ‌ها و خصوصیات آنها آشنا شویم و تیپ شخصیتی مشتریان را در برخورد اول شناسایی کنیم و سپس با توجه به آن نحوه فروش و معرفی محصول خود را مشخص کنیم.

 

۲-انگیزه مشتری را شناسایی کنیم

همان‌طور که می‌دانیم وقتی صحبت از فروش می‌شود یعنی اینکه ما محصول یا خدماتی داریم که برای مشتری ما ارزشمند است و حاضر است برای رسیدن به آن هزینه کند. اما از همه مهم‌تر این است که بدانیم چرا مشتری حاضر می‌شود برای محصولات و خدمات ما هزینه کند. ما انسان‌ها دارای نیازهایی هستیم که تمایل داریم آنها را ارضا کنیم و تا به آن دست پیدا نکنیم به آرامش موردنظر نخواهیم رسید. حال بسیاری از نیازهای ما هستند که یا خودمان توانایی رفع آنها را نداریم و یا رفع آنها توسط خودمان هزینه‌ای بسیار زیاد دارد، پس می‌ارزد که در مقابل دریافت ارزش موردنظر از فروشنده، ما نیز برای آن هزینه کنیم. چیزی که به‌عنوان فروشنده برای ما از نان شب هم واجب‌تر است این است که این مهارت شناسایی انگیزه مشتری از خرید و ارزشی را که می‌خواهد از ما دریافت کند یاد بگیریم و محصول یا خدمات خود را بر این اساس و اینکه چگونه نیاز آن فرد را رفع می‌کند، به او معرفی کنیم.

 

 

۳-موقعیت تصمیم به خرید مشتری را شناسایی کنیم

گلایه‌ای که اکثر فروشنده‌ها دارند این است که در بسیاری از مواقع مسیر فروش خوب پیش می‌رود اما متأسفانه در لحظات آخر اوضاع کاملاً تغییر می‌کند و درنهایت منجر به فروش نهایی نمی‌شود. بررسی‌های که انجام‌شده است نشان می‌دهد علت رخ دادن این مسئله به عدم شناسایی موقعیت و انگیزه خریدار مربوط است. هرگاه که مشتری تصمیم به یک خرید می‌گیرد برخلاف تصور بسیاری این تصمیم‌گیری در یک مرحله انجام نمی‌گیرد و مراحلی در ذهن خریدار طی می‌شود تا درنهایت منجر به خرید نهایی ‌شود. مرحله اول در ذهن مشتری احساس نیاز است و بعدازآن است که مشتری شروع به جمع‌آوری اطلاعاتی درزمینهٔ چگونگی رفع نیاز خود می‌کند، پس‌ازاین مرحله به بررسی اطلاعات جمع‌آوری‌شده می‌پردازد و سپس با توجه به برآیند این بررسی‌ها تصمیم به خرید نهایی می‌گیرد و نکته جالب‌تر اینجاست که این پایان ماجرا نیست و پس از خرید نیز خریدار در مورد تصمیم خود قضاوت می‌کند.

آشنایی به راهکارهایی که به‌عنوان فروشنده بتوانیم تشخیص دهیم که خریدار در کدام‌یک از این مراحل است، به‌شدت به ما کمک می‌کند که رفتار درست‌تری در هر یک از این وضعیت‌ها با مشتریان خود داشته باشیم.

 

اگر به‌خوبی مهارت‌ها فوق را یاد بگیریم و در آنها حرفه‌ای شویم، بسیار زود و باورنکردنی به یک توانایی فوق‌العاده دست پیدا می‌کنید که در هرکجا و به هرکس که دوست دارید می‌توانید با رضایت کامل خریدار و آسان‌تر ازآنچه فکرش را بکنید، محصولات و خدمات خود را به راحتی بفروشید.

امید جهانداری

امید جهانداری هستم. در حوزه های مختلف فعالیت داشته‌ام. برآیند همه‌ آنها پژوهش و فعالیت در حوزه راه‌اندازی کسب‌وکارهای نو و کمک به ارتقای مهارت‌های فردی افراد با استفاده از دانش روز دنیا و تجربیات خودم است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دانلود نسخه الکترونیک نشریه آوای ملت

لطفا فرم زیر را تکمیل کنید تا آخرین نسخه نشریه کسب‌وکار و هدیه برایتان ایمیل گردد
همین الان برایم ایمیل کن!
close-link