معمولاً زمانی که صحبت از فروش و فروشندگی می‌شود، در ذهن بسیاری از افراد تصور کاری سخت و طاقت‌فرسا شکل می‌گیرد.
تصویر مواجهه با افرادی که در بسیاری از مواقع به‌راحتی پذیرای صحبت‌های ما نیستند و محصولات و خدمات ما را بااینکه کیفیت بسیار خوبی دارند، استفاده نمی‌کنند.
یا در حالت دیگر وقتی به‌عنوان خریدار به ما مراجعه می‌کنند در عین ناباوری از تصمیم خود برای خرید پشیمان می‌شوند و به رقیبان ما مراجعه می‌کنند.
همچنین سایر تجربیات دیگری که درباره سختی فروش در ذهن ما شکل‌گرفته است؛ اما آیا واقعاً فروش در این حد کار سختی است؟
من اعتقاد دیگری دارم و فروش را یکی از لذت‌بخش‌ترین و آسان‌ترین کارهای دنیا می‌دانم، البته برای این صحبت خود یک شرط دارم و آن کسب مهارت‌های آن است.
در این مقاله نکاتی گفته می‌شود که با یادگیری و به کار بستن آنها بتوانیم فروش آسانی را تجربه کنیم و همچنین مشتریان را جذب خود کنیم.
۱- تیپ شخصیتی مشتری را بهتر بشناسیم
یکی از مشکلات اساسی که همیشه بسیاری از خریداران و مشتریان از آن گله‌مند هستند، این است که توسط فروشنده‌ها درک نمی‌شوند و معمولاً راهنمایی خوبی برای خرید خود دریافت نمی‌کنند؛ اما نکته جالب و قابل‌تأمل اینجاست که وقتی به سراغ بسیاری از فروشنده‌ها می‌رویم، مشاهده می‌کنیم که آنها چنین چیزی را در مورد خود قبول ندارند.
نکته جالب دیگر آنجا پیدا می‌شود که دسته‌ای دیگر از مشتریان نظری کاملاً مخالف مشتری دیگر دارند و از فروشنده و اطلاعات آن بسیار راضی هستند. اما علت این‌همه اختلاف‌نظر چیست؟
این مسئله یکی از اصلی‌ترین عوامل خرید‌نکردن مشتریان و همچنین شکست فروشنده‌ها است.
علت اصلی تیپ شخصیتی مشتریان است. تیپ شخصیتی در همه افراد یکسان نیست و مشتریان خصوصیات مختلفی با یکدیگر دارند. نکته جالب اینجاست که همین عامل نقش اساسی را در تصمیم‌گیری‌های ما ایفا می‌کند.
اگر می‌خواهیم به‌آسانی بفروشیم، اولین گام این است که با این تیپ‌ها و خصوصیات هر تیپ آشنا شویم. تیپ شخصیتی مشتریان را در برخورد اول شناسایی کنیم و سپس با توجه به تیپ‌آن‌ها، نحوه فروش و نوع معرفی محصول خود را مشخص کنیم.
۲- انگیزه مشتری را شناسایی کنیم
همان‌طور که می‌دانید، هرزمان که صحبت از فروش می‌شود؛ یعنی ما محصول یا خدماتی داریم که برای مشتری ارزشمند است و حاضر است برای رسیدن به آن هزینه کند؛ اما از همه مهم‌تر این است که بدانیم چرا محصولات ما برای مشتری ارزشمند هستند و حاضر می‌شود برای آنها هزینه کند.
ما انسان‌ها دارای نیازهایی هستیم که تمایل داریم آنها را ارضا کنیم و تا به آنها دست پیدا نکنیم به آرامش نخواهیم رسید. دراینجا بسیاری از نیازهای ما هستند که یا خودمان توانایی رفع آنها را نداریم و یا رفع آنها توسط خودمان هزینه‌ای بسیار زیاد دارد، پس می‌ارزد که در مقابل دریافت ارزش موردنظر از فروشنده، ما نیز برای آن هزینه کنیم.
چیزی که برای یک فروشنده از نان شب هم واجب‌تر است، این‌است که مهارت شناسایی انگیزه مشتری از خرید را یاد بگیرد و محصول یا خدمات خود را بر این اساس و چگونگی رفع نیاز آن فرد، به او معرفی کند.
۳- موقعیت تصمیم به خرید مشتری را شناسایی کنیم
گلایه‌ای که اکثر فروشنده‌ها دارند این است که در بسیاری از مواقع مسیر فروش خوب پیش می‌رود؛ اما متأسفانه در لحظات آخر اوضاع کاملاً تغییر می‌کند و درنهایت منجر به فروش نهایی نمی‌شود.
یکی از عوامل رخ دادن این مسئله، به عدم شناسایی موقعیت ذهنی خریدار مربوط است. هرگاه که مشتری تصمیم به یک خرید می‌گیرد، برخلاف تصور بسیاری از افراد این تصمیم‌گیری در یک مرحله انجام نمی‌گیرد و مراحلی در ذهن خریدار طی می‌شود تا درنهایت منجر به خرید نهایی شود.
مرحله اول در ذهن مشتری احساس نیاز است. بعدازآن مشتری شروع به جمع‌آوری اطلاعاتی درزمینهٔ چگونگی رفع نیاز خود می‌کند.
مشتری پس از این مرحله، به بررسی اطلاعات جمع‌آوری‌شده می‌پردازد و سپس با توجه به برآیند این بررسی‌ها تصمیم به خرید نهایی می‌گیرد. نکته جالب‌تر اینجاست که این پایان ماجرا نیست و پس از خرید نیز خریدار در مورد تصمیم خود قضاوت می‌کند.
آشنایی با تکنیک‌هایی که به‌عنوان یک فروشنده بتوانیم تشخیص دهیم که خریدار در کدام‌یک از این مراحل است؛ به‌شدت به ما کمک می‌کند که رفتار درست‌تری در هر یک از این وضعیت‌ها با مشتریان خود داشته باشیم.
با سلام و عرض خسته نباشید
آموزش موضوع بسیار مهم و حیاتی را آغاز کرده اید.پیشنهادی خدمتتان داشتم که در مقالات کوتاه خود از تصویر به همراه متن استفاده فرمایید تا خواننده را به دنبال خود بکشد. اگر سرفصلی تحت عنوان تیپ شناسی نیز باز شود بسیار عالی خواهد بود.
موفق و موید باشید.
با سلام خدمت شما سرکار خانم مصطفوی عزیز
ممنون از اینکه دیدگاه‌تان را دراختیار ما قرار داید و مطئنا از این‌بابت قدردان شما هستیم.
درباره تصاویر و عکس‌نوشته، ما این مورد را در بین محتواهای متنی رعایت می‌کنیم؛ اما اگر پیشنهاد دیگری نیز در این‌باره دارید، ممنون می‌شوم که این مورد را از طریق بخش تماس با ما با تیم محتوا درمیان بگذارید که بتوانیم از ایده‌های شما به شکل بهتری استفاده کنیم.
درباره تیپ‌شناسی که فرمودید حتما در برنامه تولید محتوای خود قرار خواهیم داد. البته باید خدمتتان عرض کنم که مباحث مرتبط با شخصیت‌شناسی و همچنین مهارت‌های رفتاری را در تقویم محتوای خود قرار داده‌ایم که درآینده‌ای نزدیک منتشر خواهیم کرد.
به‌طور قطع دیدگاه‌های شما و سایر دوستان برای ما مهم است و در طراحی تقویم محتوا و اولویت‌های ما بسیار تأثیر گذار است.